Hirdetés
 

Opportunity Management

PDF
Nyomtatás

opportunity_management.jpgAz értékesítési terület számára folyamatos kihívást jelent a piacon fellelhető üzleti lehetőségek minél pontosabb nyomonkövetése. Amelyik cég ezt hatékonyabban tudja kezelni, nagyobb esélye lesz forgalmi célkitűzéseit teljesíteni, hiszen minél pontosabb a terv, annál nagyobb valószínűséggel lehet megvalósítani. Ehhez nyújt segítséget a CRM-ben az Opportunity Management

 

A CRM pre-sales funkciói (minden, ami a rendelés betöltése előtt a vevővel kapcsolatos interakció) közül az egyik legfontosabb az üzleti lehetőségek (opportunity-k) kezelése.

Itt arról van szó, hogyan rögzítsük és kövessük az üzletágra vonatkozó, a piacon felfedezett értékesítési lehetőségeket (kis túlzással projekteket). Ugyanakkor ezek a rögzített adatok szolgálnak az értékesítési csapat számára is elsődleges információként a közeli jövő üzleti előrejelzésének pontos elkészítésében is.

Tulajdonképpen három fontos alapkövetelményt fogalmazhatunk meg az Opportunity Managementről:

  1. Gyorsan lehessen létrehozni. Pl.: minimális kötelező adatokkal:
    1. Projekt neve
    2. Üzleti partner neve
    3. Várható befejezési dátum.
  2. A karbantartása egyszerű és átlátható legyen: a fázis és a státus információk kiválaszthatók, marketing jellemzők, termékek, termékcsoportok
  3. Visszakereshető és riportokba befoglalható legyen.

Célunk, hogy feltérképezzük az összes lehetőségünket, és ajánlatokat, majd rendelést tudjunk regisztrálni, amelynek eredményeként értékesítjük a termékeinket vagy szolgáltatásainkat. Minél diffúzabb a piac, tehát minél nagyobb számú, de kisebb vásárlóerővel rendelkező ügyfélkörünk van, annál inkább szükséges egy a projektjeinket összefogó alkalmazás üzemeltetése.

Az értékesítési folyamat nagyon leegyszerűsítve így néz ki:

opportunity_letrehozasa.png

Egy opportunity létrehozása rendkívül egyszerű, az alábbi példa is ezt mutatja.

opportunity_letrehozasa2.jpg
SAP CRM 4.0 – SAPGUI felület – Új értékesítési lehetőség felvitele a rendszerbe

Itt még a struktúra lehet egyszerű, amennyiben az értékesítési csatornában kevés szereplő található, de szükséges lehet bonyolultabb rendszer kialakítására komplex üzleti modell esetén, amikor többféle közvetítőn keresztül jutunk el a gyártótól/forgalmazótól a végfelhasználókig. Ebben az esetben már célszerű az üzleti lehetőségeket is hierarchizálni akár több szinten is. Erre nézzük az alábbi példát:

 

- Egy befektető csoport új létesítményt terveztet, pl. repülőtér. Ehhez magasabb szintű Opportunity szükséges: hosszú kifutású projektről van szó, részfeladatokkal, valamint több szereplő részvételével. Ekkor kell a Master Opportunity-t létrehozni, amelyben kiindulásként meghatározzuk a beruházót, és projekt lezárásának várható dátumát:

opportunity_letrehozasa3.png
SAP CRM 4.0 – SAPGUI felület – Új értékesítési lehetőség felvitele a rendszerbe 2.

  • a következő szint a részfunkciók számára az Object Opportunity
  • a legalsó szint pedig a legelőször is említett Simple Opportunity

Ezeket az opportunity-ket persze össze kell kapcsolni, a kapcsolatot bármelyik opportunity-ba belépve megtaláljuk.

 

 

opportunity_reszletek1.jpg
SAP CRM 4.0 – SAPGUI felület – Létező értékesítési lehetőség megjelenítése

A létrehozás azonban csak az első fontos lépés. Az igazi nehézség csak ezután jön: a karbantartás, frissítés, új információk beírása, az adattartalom gazdagítása.

Amint egyre több információnk lesz a projektről, úgy gazdagíthatjuk az opportunity tartalmát, ezt célszerű is folyamatosan megtenni, hiszen előrejelzések és riportok készülnek az össz projekt-portfóliónkról. A továbbiakban néhány példát mutatok be az opportunity gazdagítására.

Fázis

A legfontosabb állomások a projekt során, pl:

  • beazonosított: első fázis, alapinformációk
  • kvalifikált: több cég pályázik a projektért, alaptervek már elérhetők
  • tender kibocsátva: a beruházó kibocsátja a tender felhívását
  • vevőhöz kiadva: a munkára induló cégek részére ajánlatok kellenek
  • lezárva: a projekt véget ért

opportunity_reszletek2.jpg

 

Ezekhez megfelelő % értékeket célszerű automatikusan hozzárendelni, amellyel súlyozva a projekt értékét készíthetjük el a projekt előrejelzést. Igény szerint a kiemelt projekteinkben a fontosabb mérföldköveket is megadhatjuk. Ennek megint csak a későbbi elemzésben van jelentősége.

 

opportunity_reszletek3.jpg
SAP CRM 4.0 – SAPGUI felület – Opportunity részletei ( Dátumok )

Az opportunity-ba pl. a vevőnek kiadott fázis esetén már be lehet írni a pontos termékeket is az ajánlatnak megfelelően. Ez azért előnyös, mert a riportok ezáltal sokkal pontosabbak, hiszen ezáltal látjuk a legprecízebben a várható igényeket a termékeinkre.

Állapot

A következő jellemző az opportunity állapotjelzése, pl.:

  • nyitott
  • nyert
  • más által nyert
  • vesztett
  • megszűnt

Célszerű a más által nyert jellemzőt is használni, hiszen ugyanarra a projektre több partnerünk is indulat, de csak egyikük nyerhet (ideális esetben). A nem nyert partnerekre vonatkozó opportunity állapotát kell ily módon beállítani.

Piaci szegmens

Ne feledkezzünk meg a piaci szegmens jellemző fontosságáról. Segítséget kaphatunk a vevők és a projektek alapján pontosítani, hogy az adott cég az általunk rögzített opportunity-k (később ajánlatok és rendelések) alapján pontosabban milyen területen aktív. Ennek következtében pontosabb ajánlatokkal tudjuk a későbbiekben őket megcélozni.

Előrejelzés – Értékesítési érték

Többféle módon kezelhetjük az opportunity-t a projekt várható bevételi összege szerint. Mindenképpen kell egy mező a várható teljes értékesítési összeg számára, de ezen túlmenően további pontosító, vagy számított mezőket is használhatunk. Az egyik mód, amikor megadjuk a projektben szóba jövő termékköröket, vagy akár konkrétan a termékeket. Ekkor a termékadatbázisból véve az érték automatikusan számítódik. Célszerű külön jelölni, hogy ez az opportunity az előrejelzésbe beszámítson-e vagy nem.

Értékesítő csapat

Nem csak a termék és vevő adatokat célszerű rögzíteni, hanem a projektben a mi részünkről feladatot kapott kollégák is, mint pl. értékesítő, projektfelelős, ajánlat készítő, szponszor, kapcsolattartó stb. Ezeket az adatok is a visszakeresést segítik.

Versenytársak

A versenytársak elemzését külön oldalon végezhetjük el, ahol külön elemezhetjük versenytársanként az erősségeiket, gyengeségeiket, stratégiájukat, amely alapján kidolgozhatjuk a mi ellen stratégiánkat.

Követő dokumentumok

Ne felejtkezzünk el az opportunity-ből követő dokumentumként létrehozott további tranzakciókról, amelyek lehetnek pl. Activity-k (vevőlátogatás, vagy egyéb a vevővel kapcsolatos interakció), vagy kereskedelmi ajánlatok. Itt arra is mód van, hogy a tervek alapján az opportunity-ban található tételek (termékek és szolgáltatások listája) automatikusan átkerülnek az új tranzakcióba.

Végszó

Látható, hogy az iparágtól függően egy projekt kezelése lehet rendkívül egyszerű, de lehetőség van többlépcsős, minden szereplőt és termékkínálatot tartalmazó összetett opportunity rendszer kialakítására. A bennük felhasznált jellemzők és adatok a későbbi keresést, és kiértékelést könnyítik meg. Ennek elfogadtatása az értékesítési szervezetben nem könnyű dolog, mert úgy tűnik, rendkívül sok felesleges adminisztrációt kell a értékesőknek végezniük, és az eredményt nem ők látják, hanem a vezetőik. Mégis, minél pontosabban követik projektjeiket, annál hatékonyabb lesz a vevőkezelés. Ennek eredménye viszont csak fokozatosan válik számukra is érzékelhetővé.

Kerekes László - CRM projektmenedzser
a szerző egy nemzetközi projekt keretében 2007 óta foglalkozik SAP CRM-mel

További cikkek a szerzőtől


Nincs hozzászólása.
A téma megvitatása a fórumon. (0 hozzászólás)